Quando ho fondato Valletta Relazioni Pubbliche (oggi Valletta PR Advisory), sapevo sin dal primo giorno che avrei impostato la mia crescita attraverso la cooperazione con partner internazionali. Avevo avuto modo di lavorare in passato con alcuni studi legali globali e avevo stretto rapporti con colleghi che lavoravano in altre giurisdizioni. Ero ben consapevole che in Italia il mercato della comunicazione legale si sarebbe aperto rapidamente (parliamo del 2013) e cercavo un confronto con realtà che operavano su giurisdizioni più evolute rispetto a questo mercato sia a livello di servizi, sia sui possibili modelli da adottare per sviluppare il business della mia agenzia. Con il tempo, ho costruito relazioni importanti e durature che hanno portato Valletta Relazioni Pubbliche nel 2020 ad essere tra i co-fondatori di MIROVIA , l’alleanza globale di agenzie specializzate nella comunicazione del settore legale.

Operare a livello internazionale è fondamentale, considerato che molti degli studi con cui lavoriamo sono a loro volta parte di alleanze internazionali e di network.

C’é chi ha avuto esperienze fortunatissime e non rinuncerebbe mai ad un network internazionale, c’é chi preferisce fare senza e si affida a rapporti informali e consolidati nel tempo e c’é, infine, chi vorrebbe approcciarsi ma non sa da dove iniziare.

In questa edizione di Legally Disruptive cercherò di raccontarvi cosa ho visto funzionare e le opinioni di alcuni nostri clienti che hanno scelto modalità di internazionalizzazione diverse.

Come fanno internazionalizzazione gli studi italiani
Generalmente, l’internazionalizzazione degli studi passa da 3 strategie:

• l’adesione a grandi network internazionali;
• la partecipazione ad alleanze verticali ed esclusive;
• lo sviluppo in autonomia della propria presenza internazionale attraverso la costruzione di partnership con singoli studi o professionisti esteri, la presenza diretta sui territori o la costituzione di desk interni dedicati.

Spesso, queste tre modalità possono anche co-esistere e trasformarsi in una forma o nell’altra nel corso del tempo.

I network
Moore Professionisti Associati Srl Stp è l’esempio di quando una realtà professionale sceglie il network per definire la propria identità sul mercato nazionale. Questa, per il Partner Paolo Borghi, è stata una scelta strategica fondamentale che connota lo studio per la sua dimensione internazionale e per la forza del network Moore Global.

Ma ci sono anche modi diversi di aderire ad un grande network.

Prendiamo ad esempio Proactiva con la sua divisione specializzata Proactiva Tax & Corporate, partner sia di SFAI Global, un imponente network con origini sudamericane ora globale, sia di Corporate Tax Alliance , un network più piccolo e focalizzato sulla consulenza fiscale. Walter Pugliese, partner e co-fondatore di Proactiva , sottolinea: “Il vero cuore di un network sono le relazioni. Quando hai fiducia nel tuo partner estero e instauri con lui un rapporto sincero, puoi delegare con serenità, sapendo che il tuo cliente sarà trattato con cura. È inoltre essenziale avere pochi referenti per area geografica, facilitando l’orientamento all’interno del network”.

Esistono network che funzionano in assoluto e altri che non funzionano? Forse sì. Però dalle esperienze che vediamo ogni giorno arrivare dai nostri clienti molto dipende dall’effort profuso nell’andare oltre le iniziative minime di adesione. Il network è sicuramente un’opportunità che va sviluppata con la giusta dose di tempo e dedizione.

Le alleanze verticali
Le alleanze verticali con un numero limitato di studi sembrano infatti andare maggiormente nella direzione di una scelta dei partner basata sull’intuito personale. Queste alleanze si espandono garantendo esclusività nelle varie giurisdizioni, permettendo di basare il network sulla fiducia reciproca tra professionisti. L’avvocato Stephanie Rotelli partner di Cosmo Legal Group , tra i co-fondatori della Creative Law Alliance afferma: “Il principale vantaggio del costruire un’alleanza internazionale per quanto mi riguarda, risiede principalmente nella certezza matematica che le persone con cui sono alleata siano effettivamente professionisti riconosciuti nel diritto della proprietà intellettuale per i settori digitale e spaziale, settori che necessitano di agire sempre su scala internazionale“.

Giulietta Bergamaschi, Avvocata giuslavorista, Managing Partner di Lexellent è anche tra i membri di ELLINT: Employment & Labor Lawyers International– e spiega: “Avere una visione transfrontaliera dei temi del diritto del lavoro permette una riflessione più ampia alla quale attingere per trovare soluzioni. Ci incontriamo due volte all’anno. La novità di quest’anno è ELLINT NEXT, un’iniziativa degli associati degli studi legali di ELLINT, che hanno iniziato a riunirsi periodicamente per discutere di questioni di diritto del lavoro transfrontaliero, identificare le tendenze internazionali e ampliare la cooperazione degli uffici ELLINT a livello di associati“.

Ci sono poi studi e professionisti che scelgono di non aderire a network o di aderirci in forma non esclusiva, sviluppando prevalentemente rapporti personali con colleghi da tutto il mondo e talvolta la propria presenza internazionale.

Soprattutto se le dimensioni dello studio lo consentono, magari in risposta a particolari esigenze del mercato o per affiancare meglio clienti importanti, alcuni scelgono di aprire proprie sedi estere. Più frequente è invece la costruzione di vere e proprie partnership esclusive che permettano allo studio di essere sì presente ma con uno studio locale che conosce perfettamente il mercato domestico.

ll caso di Ughi e Nunziante è esemplare di come sia possibile costruire reti forti mantenendo la propria indipendenza. Ughi e Nunziante è stato uno dei primi grandi studi italiani associati, nati sul modello anglosassone, e oggi conta oltre 50 anni di storia. Sin dalla seconda metà del novecento è un punto di riferimento per l’Italia di moltissimi grandi studi legali d’affari stranieri, soprattutto (ma non solo) quelli che non hanno una sede italiana, con i quali intrattiene relazioni non esclusive. Nel tempo, questa vocazione internazionale si è sviluppata fino a divenire l’elemento distintivo dello studio, che conta clienti da ogni parte del mondo e soprattutto, che ha aperto negli anni quattro desk internazionali: il German Desk, il French Desk, il Latin American Desk e lo US Desk con professionisti formatisi e abilitati nelle relative giurisdizioni.

Spero che questo viaggio attraverso le strategie di internazionalizzazione degli studi professionali vi abbia offerto spunti interessanti e utili. Le esperienze condivise dimostrano che non esiste un unico modello vincente: ogni studio deve trovare la propria strada, basata sulle proprie caratteristiche, obiettivi e risorse. Che si tratti di aderire a grandi network, costruire alleanze verticali o sviluppare una presenza autonoma, l’importante è mantenere sempre al centro la qualità delle relazioni e la fiducia reciproca. Solo così è possibile affrontare le sfide del mercato globale e coglierne le opportunità.