People buy people è una versione ridotta della citazione di Bob Burg del 1993, “People buy from people that they know, like, and trust”  la cui traduzione è “Le persone comprano dalle persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano”.

Seth Godin ha detto: “Le persone non comprano beni e servizi. Comprano relazioni, storie e magia.

Zig Ziglar ha detto: “Se piaci alle persone ti ascolteranno, ma se si fidano di te faranno affari con te”.

Simon Sinek ha detto: “La gente non compra quello che fai; comprano perché lo fai. E quello che fai dimostra semplicemente ciò in cui credi”.

Dal guru della comunicazione al commerciante di dettaglio, tutti sanno che le persone comprano dalla persone e che la fiducia è la chiave per una relazione commerciale di successo.

Non c’è nulla di nuovo ed è tutto vero: anche nel mondo legal and finance, people buy people.

Prendiamo il caso dell’IVASS, l’authority del mercato assicurativo: provate a scorrerne il sito.

Noterete anche voi quanto l’home page, pur avendo un’impronta istituzionale, sia dinamica, ricca di informazioni, ricerche, dati, insomma  parlante e interattiva. Rispetto al passato, le cose sono cambiate.

Prima quel sito, al pari di tanti altri, era un semplice presidio digitale silente e statico.

Oggi le cose sono diverse.

Anche il mondo istituzionale ha compreso quanto sia importante la presenza digitale e, da semplice pagina web, oggi rappresenta una valida piattaforma per i consumatori e le imprese.

L’obiettivo di questo rebranding era – e lo è ancora – lavorare alla gestione della reputazione aziendale per ricostruire il rapporto di fiducia tra impresa e consumatore logoro dagli scandali finanziari e avvicinarsi, al contempo, agli utenti anche più giovani.

Come lo ha fatto? Fornendo qualità attraverso i contenuti.

L’IVASS, al pari di altre aziende, ha quindi puntato alla valorizzazione della reputazione aziendale che rappresenta un asset tangibile dell’azienda ma di grande valore; si parla a tal proposito di  Reputation economy (secondo una indagine  a cura di Weber Shandwick, i manager di tutto il mondo attribuiscono, in media, il 63% del valore di mercato dell’azienda alla reputazione).

È chiaro che se l’utente è sul web, e lo è, bisognerà lavorare sulla web reputation, ossia sulla reputazione digitale di cui gode la nostra azienda/brand.

Questo aspetto è particolarmente cruciale quando si comunica attraverso siti e sui social media, dove i contenuti diventano automaticamente pubblici, visibili da chiunque e difficili da cancellare in maniera definitiva.

Occuparsi della propria web reputation non vale sono per i grandi brand: anche i liberi professionisti come architetti, notai, avvocati, commercialisti, private bankers, family officer, o consulenti patrimoniali in generale sanno che il giudizio negativo degli altri può trasformarsi rapidamente in pregiudizio con gravi ricadute sulla propria attività.

Ai nostri stakeholder dobbiamo trasmettere sensazioni, emozioni, qualità, valori e contenuti attraverso una strategia pianificata e la percezione positiva che gli altri avranno di noi sarà una immediata e naturale conseguenza.

Non basta affermare che i prodotti finanziari distribuiti dalla nostra banca siano in linea con le politiche di tutela e salvaguardia dell’ambiente perché i clienti li acquistino.

Bisognerà invece comunicare correttamente e in maniera trasparente che cosa c’è dietro quel prodotto o servizio finanziario ai propri clienti.

Pubblicare l’immagine dell’ultima certificazione acquisita in ambito ESG non renderà più credibile la proposta di consulenza finanziaria e non migliorerà la vostra web reputation.

Ciò che serve è invece la spiegazione dei contenuti nuovi che avete appreso, delle competenze acquisite utili a costruire un portafoglio ESG compliant ed è anche per questo serve il profilo su LinkedIn o il sito personale.

Sarà utile trasmettere come la tua attività sia in grado di soddisfare quel bisogno a quel cliente e perché la tua attività è migliore rispetto a quelle dei tuoi concorrenti.

E bisogna farlo con trasparenza e correttezza, in una sola parola: PROFESSIONALITÀ.

Questo premia il consulente finanziario e a dirlo sono i dati.

Secondo l’indagine di Deloitte “Sfide e opportunità per il Private Banking italiano” 2022, il cliente  è spinto a cambiare consulente quando è alla ricerca di maggiori competenze e servizi aggiuntivi (49% della clientela intervistata).

Sempre Deloitte ci restituisce una importante informazione: “A conferma del fatto che il livello di competenze del consulente finanziario rappresenta uno dei fattori principali che contribuiscono alla fidelizzazione del cliente Private, oltre il 70% dei clienti ha indicato la professionalità come la più importante caratteristica da tenere in considerazione nel processo di valutazione del proprio advisor. A questa si aggiungono anche la chiarezza e trasparenza nelle comunicazioni, oltre al raggiungimento dei target economici prefissati”.

Non basta quindi garantire il profitto dell’operazione finanziaria: il consulente conquista la fiducia attraverso la trasparenza, trasformando i valori del cliente in obiettivi patrimoniali.